武汉卡耐基营销培训推销综合培训

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武汉卡耐基营销培训推销综合培训
案例中的小钱是个非常有经验的销售员，即使她要推销的房子有让客户不满意的地方，但她发现客户非常喜欢这个别墅里的游泳池，便紧紧抓住客户这个兴趣点。她在和客户沟通的过程中，始终有意无意地把话题转到游泳池上，采取各种语言反复刺激客户的购买兴趣点，最终打动了客户，成功地让客户买下了别墅。
　　心理调整策略：
　　一般的销售员都懂得，如果客户愿意听你讲述产品，那么他们都至少有一个购买兴趣点。也就是说，他们毫无疑问地都是潜在的客户。而销售员要做的就是找到客户的购买兴趣点，并对这些兴趣点进行反复刺激，来达到让客户购买产品的目的。那么，销售人员如何才能利用客户的购买兴趣点大做文章呢？
　　1.站在客户的立场去寻找购买兴趣点
　　要想找到客户的购买兴趣点，销售人员就必须准确掌握客户的心理。而要想准确掌握客户的心理，销售员就必须学会站在客户的立场去思考。只有这样换位思考，急客户之所急、想客户之所想，才能准确找出客户的购买兴趣点。
　　2.注意客户的忌讳之处
　　反复刺激客户的购买兴趣点可以在一定程度上促进客户下定决心购买，但销售员在运用这一方法的过程中必须注意到客户对于一些销售员来说，销售是一项无比艰难的工作。
　　很多时候，他们见到客户，还没开口，就已经战战兢兢，忘了推介词怎么说；
　　很多时候，销售进程本来进展得很顺利，客户的一个质疑，就让他们阵脚大乱，不知该如何继续；
　　很多时候，在销售中被拒绝，客户还没完全放弃，他们就先灰心丧气，失去了创造业绩的信心；
　　然而，对于金牌销售员来说，他们启动的却是内心的成功模式：往往只是一个自信满满的微笑，他们就能打动客户；只是一个积极的引导，他们就能获得客户的赞同；只是一个心理暗示，他们就能获得成功。
　　那么，产生差异的原因是什么呢？是你的实战技巧有误？还是你的推介话术不行？NO！这一切都是因为你的心理素质不够硬，你的心理调控能力不够强！
　　诚然，销售技巧和销售话术的提高能让你在签单过程中少走弯路，然而，没有强大的自我调控能力为支撑，这一切只是一纸空谈。
咨询顾问；徐老师
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